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产品进行过一番周密的了解,所以你可逐项反驳,从而迫使对方作出让步。
多问几个〃为什么〃,也就是多掌握了几分资料,也就会为你的成功多添一份信心。
当然,不是事事都问〃为什么〃,总要问得恰当而又触及实质才能得到你所需要的东西。
你不能对出口洗衣机的厂商问:〃你为什么喜欢把洗衣机向中国出口而不向日本出口?〃
这样的问题纯属无聊。
沉默法。沉默是一种无声的武器。恰当地运用沉默,往往令对方招架不往,自乱阵
脚,从而露出庐山真面目。
当你作为公司领导,你的下属向你提出长工资要求时,你保持沉默。他吃不准你是
什么态度,因而一再地陈述他的理由。你再一次地运用了沉默,也许这时他会自己降低
要求,征询你的意见,等待你的反应。
当你和别人进行一项关于商品价格的谈判时,对方说:
〃我希望能在这个月之内达成协议,因为我不敢肯定过了这个月是否能给你相同的
价格。〃
这时你应保持沉默,冷静地看对方的举动。
这时对方又说:〃你究竟愿不愿意在这个月内达成协议?
如果愿意,我们可以考虑适当优惠。〃
你仍以沉默来回答。对方会再说:〃我们可以再把价格降低10%,希望你能慎重考
虑。〃
也许你等的就是这句话。于是,一项谈判就成功了。它或许比你原来想象的价格还
要低。这就是高明的谈判者利用沉默来获得优惠的价格,取得最大限度的利润。
当然,沉默不能滥用,如果双方在谈判时都采用沉默来对抗,那这嘲没有硝烟的
战争〃就不知要拖延到什么时候了。
那些老谋深算、富有谈判经验的人会一下子窥探出你沉默的用意,从而不露声色,
令你失望。因而,卡耐基告戒我们,只有对那些急于求成或谈判经验稍逊的人运用此法,
方能全面获胜,真正体现出沉默的价值。
《人生六部书》
三内秀外刚相映
卡耐基一生中最值得骄傲的就是语言。他的对手谁也赶不上他。他的语言,就像鱼
儿畅游在海洋中一样。
〃雄资英发,羽扇纶巾,谈笑间,樯芦灰尘飞烟灭〃,这是怎样一种风流千古的气
度呵。。。。。。
在现代社会,我们应该到哪里去追寻这样一种风流千古气度?
谈判,也许只有谈判能圆人类这个古老的梦想了。
但是,如若没有娴熟的技巧,又怎么能够举重若轻,潇洒自如?
谈判到了最关键、最紧张的时候,往往是智慧的火花迸发并达到最大亮度的时候。
我们已经感受不到单个字词的具体意义,我们体会到的是思想与智慧相碰撞的壮美,是
思维之花盛开的绚丽。
所以我们谈技巧,要先从思维谈起。思维是在表象、概念的基础上进行分析、综合、
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