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的注意力并不在我们身上之时,也许是因为我们忽略了这个策略;我们没
有去关心对方的经验和体会,谈话中没有他特别感兴趣的东西。杰
勒德?斯沃普的失败就是最好的例证。
关心他人最关心的事情
在斯沃普事业最重要的时期,他竟然失掉了一笔很大的生意。尽管
现在他是通用电气公司的总经理,而在当时,他只是西部电力公司里的一
个年轻的小员工而已。他想要凭实力当上一家分公司的经理。
在这个关键时刻,他却遭遇了不幸。他精心策划的一份竞标方案根本
没能达到他预期的那种效果。
基恩?萨姆那记载道: “看上去,好像他应该重新上一课了。原来,
斯沃普是从一名工程师而非普通人的角度来写这份报告的。所以,那篇报
告中的公式、详细的数据对于公司的领导们来说就像天书一样。结果,另
外一家竞争对手拿到了合同。”
斯沃普的失败与卡内基运用策略取得成功的差距是多么大啊!
卡内基能抓住灯柱这个事件,抢来一笔大生意,而想折服他人的斯沃
普却没能引起他人丝毫的注意,遭遇了重大的挫折。这就是因为斯沃普忽
略了他人的兴趣和知识层次,对非专业人士使用了专业术语。卡内基却能
利用他人所经历的小事来引起他人对自己的注意。因此,我们越是接近他
人的兴趣,就越有机会吸引他们的注意力。
在日常生活中,我们阅读的每种报纸都因采用这种策略而发迹。肯
特?库珀是《联合日报》的总经理,他曾说过:“有一个要点,编辑们应
当铭记于心,那就是:人只对自己有兴趣。还有一个衍生要点就是:人只
对与自己相关的人或事感兴趣。”因此,库珀又说:“你从来都不会注意那
些登在报纸头版或二版上的关于欧洲的重要新闻,你只会急于了解你应该
缴的所得税是否有了新规定;是否修建了一条新公路,使你每天晚上可以
在不大拥挤的人群中走回家去;你所住的那条街地价涨了没有;是否有你
认识的人死去了;在你昨晚参加的重大宴会中是否有神秘嘉宾;在这条消
息中,是否提及了你?”
我们可以这样说,在报纸上,法国总统杜梅克还不如巴比?鲁斯能够
吸引我们,这是怎么回事呢?杜梅克确实很重要,可我们中的大部分人却
对巴比更熟悉一些。
正因为如此,假如我们的名字被印刷出来,即便它的字再小,我们也
能看到。因为我们的名字是组成我们的一部分。
同理,当我们被银幕上或小说中英雄的冒险活动牢牢吸引住时,我们
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