小说620

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第10部分（第3页）

看一下东航飞往的一个城市印地安纳波利斯所面临的问题吧。东航从印地安纳波利斯向北飞到芝加

哥、密尔沃基、明尼　波利斯等地。向南飞往路易斯维尔、亚特兰物、劳德代尔堡。偏偏就没有往东的航

线。

再有，东航还有一条经营了三十多年的飞往波多黎各首府圣胡安的豪华航线。过去，它一向在这个市

场上最大的一份，后来，美航收购了泛加勒比航空公司（Trans　Caribbean）。到如今，谁成了圣胡安航线的

老大？当然是美航啦。

你不是会把“人类之翼”的头衔挂在一　地区性公司的名字。如果让预期客户选择，他们只会选全国

性航空公司，不会去选一　地方性公司。

这个问题虽然发生在航空业里，但它也是人们在区分现实和观念时经常会遇到的难题。许多经验丰富

的营销人对东航的情况看法恰好相　。

“使东航不景气的不是名字，”他们会说，“而是服务欠佳、食品低劣、行李　理不当以及空姐面无笑

容所造成的。”观念成了现实。

你对皮德蒙特航空公司又是怎么看呢？还有欧扎克公司、阿勒格尼公司（Allegheny）呢？（在一项针

对时常旅行的客人的调查中，3％的人说尽量不坐美航，3％不坐联航。但是有26　％的人说他们尽量不坐

勒格尼公司的飞机，38％不坐东航。）

不错，阿勒格呢认帐了，改名叫合众航空公司（USAir　），甚至连北方中央航空公司（North　　Central）

和南方航空公司也退让了，两家在1979　年合并，变成现在的共和航空公司（Republic　Airlines）。等着瞧它

们　飞呢。

阿克伦的双胞胎

另一个常见的命名问题发生在两　总部调在俄亥俄州阿克伦市的公司身上。

如果一　公司的名字　（Goodrich，古德里奇）和同行业中一　大型公司（Goodyear，固特异）相似，

它该怎么办？

古德里奇公司问题很多，调研结果表明，它能重新改造车轮，但从中受益最多的却是固特异公司。

古德里公司无疑认识到了这个问题，以下是该公司在一年半前一则广告里对这一问题的看法：

…　Page　50…

本杰明·富兰克林·古德里奇倒霉在它的名字上，老天爷太不公道，偏偏让我们最大的对手的名字和

本公司缔造都的名字相近，一个叫固特异，一个叫古德里奇，太容易相混了。

广告的最下面写道：“如果你想找古德里奇，就得记住古德里奇这个名字。”

换句话说，这根本不是古德里奇的问题，而是你自己的问题。

古德里奇公司是第一家在美国国内销售钢带径向帘布层轮胎的企业。可是，几年之后，在回　这种轮

胎是哪　公司生产的时候，56％的购买都说是固特异；而该公司并没有在国内市场销售这种轮胎。只有47

％的顾客说是古德奇生产的。

正如阿克伦人所说的那样：“古德里奇发明、凡世通研制、固特异卖。“1968　年，固特异公司的销售额

为29　亿美元，古德里奇公司只有13　亿美元，两　的比例是2。2　比1。1978　年，也就是十年后，固特异的

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